Rendere più semplice ed efficace il lavoro della forza vendita significa aumentare il fatturato, affermare il proprio brand sul mercato rispetto alla concorrenza e aumentare le possibilità di fidelizzare la clientela. La tecnologia riveste un ruolo sempre più importante al fine di raggiungere questi obiettivi perché può offrire un supporto fondamentale, da un lato, ai venditori nel proprio lavoro e, dall'altro, ai responsabili commerciali per monitorare l'attività dei propri team e quindi intervenire dove vi è bisogno in modo tempestivo per non perdere preziose occasioni.

È, tra l'altro, sempre più complicato per la forza vendita gestire clientela abituata a muoversi  tra i canali online e offline per avere informazioni e acquistare, con la rapidità cui proprio la tecnologia ci ha abituato. I consumatori multicanale crescono sempre più, secondo gli ultimi dati forniti dall'Osservatorio Multicanalità della School of Management del Politecnico di Milano nel 2018 erano 35 milioni e mezzo e sono sempre più informati ed esigenti anche in termini di velocità di risposte.

 Il ruolo del software nel migliorare il processo di vendita

Il mercato propone software e applicativi che consentono di tenere sotto controllo tutte le interazioni che si svolgono tra cliente (o potenziale tale) e azienda/brand e che sono in grado di gestire i dati da queste ricavati. La finalità con cui queste applicazioni sono costruite è migliorare il livello di soddisfazione del cliente e, d'altro canto, aumentare le vendite e la produttività delle azioni di business.

Più nello specifico, per passare alla forza vendita informazioni utili e complete sui clienti servono strumenti per centralizzare tutti i dati che è possibile raccogliere da ciascun canale di comunicazione da quello telefonico, alle chat online, dai messaggi di posta elettronica o lasciati sui siti sino ai social network. Questo grande bagaglio di conoscenza, costantemente aggiornato grazie all'immediatezza garantita dal digitale, è messo così a disposizione di ciascun componente della forza vendita perchè si rivolga al proprio interlocutore in modo più consapevole, fornendogli messaggi personalizzati e offrendogli prodotti/servizi pensati in base a quel che si conosce concretamente della sua situazione.

Il rischio, altrimenti, è raccogliere una immensa quantità di dati (a partire da quelli di anagrafica clienti) e poi non utilizzarli e continuare a lavorare in modo tradizionale. Impegnarsi nella gestione delle informazioni al fine di trarne valore vuole dire far evolvere la dimensione strategico-organizzativa della propria azienda in ottica data driven invece, o comunque parallelamente, al fatto di basarsi su intuizioni personali.

I vantaggi della digitalizzazione della gestione delle relazioni con i clienti

I software per la gestione delle relazioni con i clienti permettono di ottimizzare il ciclo di vendita nel suo complesso, il che si riflette, naturalmente, sull'efficacia del lavoro della forza commerciale e sulla sua capacità di raggiungere gli obiettivi. Obiettivi che, fra l'altro, possono essere fissati con maggiore accuratezza proprio grazie allo sfruttamento dei dati che offrono una panoramica aggiornata del parco clienti.

Avere a disposizione tutti i dati relativi, resi omogenei e integrati, consente di tracciare e avere una visione completa della situazione della base clienti da parte di tutte le divisioni aziendali, prima fra queste, quella marketing. L'allineamento e, quindi, una più semplice collaborazione tra marketing e vendite promuove efficienza da ambo le parti al fine di consolidare il legame con i clienti.

In particolare, avendo la possibilità di segmentare il mercato in base ai dati raccolti, sarà più facile per il marketing creare contenuti su misura per ciascun target e, poi, fornirli ai singoli venditori che man mano incontrano realtà che hanno necessità simili.

Così facendo aumenta la customer experience e si innesca un circolo virtuoso per cui il cliente riconosce nel venditore (e più in generale nel brand) un riferimento cui guardare in caso di esigenze che siano espresse o addirittura inespresse e, perciò in ultima analisi, rafforza il processo di fidelizzazione.

Infine, dall'analisi di tutte le informazioni è anche possibile scoprire i trend in via di sviluppo e individuare dove vi sono opportunità di business nuove.