Un software CRM è una piattaforma capace di rispondere alle esigenze di gestione della clientela espresse dalle divisioni sales, marketing e dal customer service. Si tratta infatti di una soluzione che offre una panoramica completa delle informazioni sugli interlocutori aziendali, raccogliendo sia i dati tradizionali (indirizzi e riferimenti, acquisti già compiuti ecc.) sia quelli derivanti dai nuovi touch point digitali.

CRM software perché è indispensabile

Secondo i dati dell’Osservatorio Multicanalità 2019, promosso dalla School of Management del Politecnico di Milano e da Nielsen, emerge infatti che ormai 8 italiani su 10 compiono il loro processo di acquisto muovendosi con facilità online e offline. Per avere successo nella propria attività di vendita è perciò ormai imprescindibile dotarsi di sistemi che consentano di fare tesoro di tutto quel che i clienti esprimono, anche presso i punti di contatto digitali.

I software CRM nascono quindi per gestire e ottimizzare le relazioni tra brand/azienda e il (potenziale) cliente. Tali software sono in grado di raccogliere e centralizzare, ripulendoli da informazioni superate o ridondanti, tutti i dati relativi ai clienti, dalle anagrafiche alle loro interazioni online sfruttando il sito web o i social.

Mediante i CRM tools, oltre alla creazione di un vasto database, alcune funzionalità permettono di automatizzare delle attività sia per la condivisione delle informazioni sia per il coordinamento delle azioni messe in campo dai collaboratori aziendali, al fine di raggiungere obiettivi comuni e prestabiliti.

CRM tools, le 5 funzioni utili al direttore commerciale

Il fine ultimo di un CRM è quello di accrescere il livello di soddisfazione e fidelizzazione dei clienti e contribuire a un aumento della produttività. I CRM tools rispondono alle necessità operative di diversi collaboratori aziendali: in questa sede ci concentreremo, in particolare, su quelle dei direttori commerciali che devono ottimizzare il lavoro della propria squadra, al fine di innalzare le vendite.

1. Profilazione e condivisione dei dati, raggruppabili e segmentabili a seconda delle esigenze di ogni singolo commerciale
   In un CRM sono racchiuse tutte le informazioni in possesso dell'azienda su uno specifico cliente. Per poter essere veloci e puntuali nel recupero dei dati necessari a preparare ciascuna visita commerciale, i CRM tools offrono raffinate opportunità di ricerca che consentono una consultazione rapida e l’estrapolazione in tempi contenuti di ciò di cui si ha bisogno.
2. Organizzazione della struttura commerciale e della forza vendita
   I più evoluti CRM offrono tools per impostare al meglio la realizzazione di offerte particolari per target di utenza o singoli destinatari, così come possono essere impostati per stilare ordini corretti e completi che promuovano un'ottimizzazione dei tempi di gestione e chiusura della trattativa.
3. Supporto nell’elaborazione delle previsioni di vendita
   Grafici e report personalizzati offrono aggiornamenti precisi sui tassi di chiusura delle vendite, sull’andamento dei prodotti sul mercato, sul successo delle proposte di cross selling e up selling e così via. Questo consente di redigere previsioni di vendita e budget precisi.
4. Controllo periodico delle attività e dell’allineamento rispetto agli obiettivi
   I direttori commerciali hanno a disposizione pratiche dashboard (lavagne interattive) che li agevolano nel loro compito di monitoraggio delle attività di venditori e agenti sul campo rispetto ai loro obiettivi periodici fornendo elementi utili per ottimizzare l’organizzazione interna al fine di incrementare i risultati di business.
5. Ottimizzazione dell’operatività
   Tra i CRM tools possono essere offerte anche pratiche funzioni che ottimizzano la gestione dell'attività al fine di sfruttare tutte le opportunità, tenendo traccia, per esempio, delle riunioni, dei diversi contatti telefonici, e-mail ecc. Grazie a questi strumenti è inoltre possibile una gestione dell’agenda condivisa, avere supporto nell'assegnazione delle zone grazie all’integrazione di tecnologie di georeferenziazione, nel calcolo delle provvigioni e così via.